Как и зачем дистрибьюторские компании расширяют свое присутствие в регионах

В последние два—три года отечественные дистрибьюторские компании начали движение в регионы*. В то же время далеко не все дистрибьюторы убеждены в необходимости создания региональных представительств. Чтобы выяснить, зачем, на каких принципах и преодолевая какие трудности столичные дистрибьюторы создают офисы и склады в регионах, редакция CRN/RE собрала за «круглым столом» руководителей нескольких компаний, которые поделились своими взглядами на проблему «проникновения в регионы».

Бизнес определяет мотивы

Понятно, что наличие в регионе собственного склада или офиса позволяет дистрибьюторам более оперативно откликаться на запросы региональных партнеров. Поэтому многое зависит от того, какие именно товары они продвигают.

Так, компания «Ак-Цент Микросистемс», работающая на рынке массовых продуктов (компоненты памяти), вынуждена взаимодействовать с очень большим числом отечественных сборщиков и реселлеров. И основной причиной создания региональных представительств ее генеральный директор Алексей Кузьминых называет географическую удаленность обслуживаемых регионов от столицы, нередко измеряемую несколькими часовыми поясами. «Мы создавали офисы и склады там, куда нам было сложно «дотянуться» из Москвы», — говорит он.

Иван Савельев, руководитель отдела продаж компании «Медиа-Хауз», которая выпускает программные продукты и сама их распространяет, делает акцент на необходимости взаимодействия с очень большим числом региональных реселлеров. По оценкам компании, ее продукты продаются более чем в 1700 населенных пунктах, и дистрибьюторское подразделение физически не в состоянии обслужить всех региональных продавцов. «Чтобы успешно продавать товар в регионах, нужно выстраивать цепочку «дистрибьютор—региональный субдистрибьютор—реселлер». В качестве такого «субдистрибьютора» мы выбираем крупную местную компанию, которая знает свой рынок и готова выполнять функции нашего представительства и поддерживать склад нашей продукции», — рассказывает он.

Компания ВТТ занимается дистрибуцией расходных материалов и запасных частей для обслуживания офисной техники. «Наши основные клиенты — сервисные организации. Их основное требование — восстановление рабочего состояния техники заказчика здесь и сейчас, в течение одного часа, — говорит Сергей Хазанкин, директор ВТТ по развитию. — И наши продукты и услуги клиентам часто бывают не нужны, если они получат их даже через день. А у нас только доставка продуктов, например, в Новосибирск занимает дня четыре».

По его словам, после того как конкуренты ВТТ открыли в регионах свои представительства, у его компании стали падать объемы продаж. «Региональные партнеры, заверяя нас в своей преданности и любви, начали уходить к конкурентам. Поэтому для нас открытие региональных представительств было вынужденной мерой», — поясняет он.

Более широк спектр продуктов, которые поставляет компания «Легион» — наряду с расходными материалами это также периферийные устройства и «тяжелая» профессиональная техника. Именно поэтому коммерческий директор «Легиона» Андрей Блинов считает, что у дистрибьюторов существуют причины чисто экономического характера, побуждающие их «двигаться в регионы»: снижение накладных расходов, преимущество в ценах поставляемых продуктов, экономия на оплате труда персонала (в регионах она существенно ниже) и т. д.

Компания OCS, широкопрофильный дистрибьютор, уже несколько лет создает региональные структуры, которые называет «филиалами». «Мы всегда считали, что «физическое выдвижение» в регионы — это лучший способ работы там. Целями создания филиалов были и остаются расширение регионального бизнеса, увеличение региональной партнерской сети, стремление предоставить партнерам максимум удобств на месте», — говорит Дмитрий Русин, директор по продажам компании OCS.

К числу несомненных преимуществ, которые получает дистрибьютор, создавший офис в регионе, он относит возможность непосредственно контактировать с руководителями местных компаний и быстро решать возникающие проблемы, лучшее понимание специфики бизнеса в данном регионе и возможность оперативно реагировать на любое его изменение.